2020-07-04 23:27 來(lái)源：世牌網(wǎng)
Belardi Wong的管理合伙人Polly Wong提供了一些技巧，幫助客戶(hù)制定報價(jià)，同時(shí)避免折扣疲勞和對利潤的損害。
Polly Wong是Belardi Wong的管理合伙人。觀(guān)點(diǎn)是作者自己的。
假期就要到了，所有的跡象都表明這是一個(gè)重磅炸彈。在黑色星期五，消費者 在網(wǎng)上花了74億美元?-比2018年的黑色星期五多出12億美元。三天后，網(wǎng)購星期一的記錄再次被打破 空前的94億美元，較上年同期增長(cháng)19.7%。
當然，盡管網(wǎng)上購物體驗不斷改善，但這些創(chuàng )紀錄購物日背后的簡(jiǎn)單驅動(dòng)因素與以往一樣:折扣。“黑色星期五”和“網(wǎng)絡(luò )星期一”代表了交易驅動(dòng)型商業(yè)的縮影，各地的公司都投入了大量的時(shí)間和精力來(lái)為這些大型購物日策劃年度促銷(xiāo)活動(dòng)。然而，正如大多數零售商可以證明的那樣，一個(gè)強有力的折扣和促銷(xiāo)策略需要從更廣闊的角度來(lái)推動(dòng)全年的銷(xiāo)售和利潤。
讓我們來(lái)看看目前為客戶(hù)提供產(chǎn)品的最佳實(shí)踐，同時(shí)避免折扣疲勞和損害底線(xiàn)。
促銷(xiāo)有很多種形式——免費送貨、購買(mǎi)禮物、打折、打折、跨欄或不跨欄——但并不是所有的促銷(xiāo)都是一樣的。根據我們多年來(lái)在管理客戶(hù)折扣郵件方面的豐富經(jīng)驗，我們認為沒(méi)有障礙的百分比折扣是最有效的報價(jià)，折扣必須至少為15%。事實(shí)上，10%的折扣實(shí)際上會(huì )對底線(xiàn)產(chǎn)生負面影響，因為相應的提升不足以抵消折扣的成本。一般來(lái)說(shuō)，10%的折扣往往會(huì )被那些無(wú)論如何都會(huì )購買(mǎi)的人利用。另一方面，15%或(更好的)20%的折扣可以讓電梯的價(jià)格高到足以抵消成本。
也就是說(shuō)，和其他營(yíng)銷(xiāo)手段一樣，經(jīng)常重復的促銷(xiāo)會(huì )導致疲勞。把事情搞混很重要。
當提到促銷(xiāo)的時(shí)機時(shí)，許多公司傾向于回顧他們的訂單流，并在促銷(xiāo)活動(dòng)間歇時(shí)推出促銷(xiāo)活動(dòng)。由于配送中心的許多成本都是固定的，所以促銷(xiāo)活動(dòng)在停機期間進(jìn)行。一般來(lái)說(shuō)，改變客戶(hù)的行為是困難的;顧客想買(mǎi)的時(shí)候就買(mǎi)。然而，以下的促銷(xiāo)活動(dòng)可以有效地吸引顧客的注意力。
朋友和家人提供:如果每年向所有客戶(hù)提供一次優(yōu)惠，這些優(yōu)惠(20%或更高)在秋季(9月至10月)效果很好。 周年事件:當一個(gè)公司慶祝自己的周年慶時(shí)，它可以付錢(qián)讓顧客參加(例如，慶祝公司成立20周年時(shí)打八折)。 客戶(hù)生日:這種非常成功的策略在以傳統的打印生日賀卡的形式發(fā)送時(shí)表現得最好，這種方式是將購買(mǎi)的禮品卡換成美元。 重新激活失效客戶(hù):這些促銷(xiāo)活動(dòng)針對的是那些兩到三年內沒(méi)有購買(mǎi)過(guò)商品的顧客，它們應該在商品目錄封面和通過(guò)電子郵件提供特別優(yōu)惠。 勘探提供了:許多傳統的直銷(xiāo)商多年來(lái)一直用八折優(yōu)惠來(lái)吸引新客戶(hù)。? 特色項目: 這些可以包括新客戶(hù)感謝或提供給新搬家者，新媽媽等。對受到嚴格控制的促銷(xiāo)活動(dòng)感興趣的公司通常會(huì )選擇有障礙的美元促銷(xiāo)活動(dòng)，比如一次150美元的購物優(yōu)惠25美元。這種方法將風(fēng)險最小化。為了最大限度地提高這種類(lèi)型的報價(jià)，公司應該考慮分層結構:150美元省25美元，200美元省50美元，等等。
當然，還有運輸問(wèn)題。在亞馬遜Prime的時(shí)代，免費送貨已經(jīng)變成了網(wǎng)上交易的成本。公司需要將促銷(xiāo)費用作為營(yíng)銷(xiāo)預算的一部分，即使這意味著(zhù)在其他方面削減開(kāi)支。公司可以通過(guò)設置障礙來(lái)最小化風(fēng)險，但它不應該高于平均訂單大小。在最初推出免費送貨服務(wù)時(shí)，公司通常會(huì )在一段時(shí)間內獲得15%至25%的提成。??
統一運費(比如4.95美元)和免費運費也很常見(jiàn)，尤其是在服裝零售商中。響應的提升可能不那么顯著(zhù);然而，一個(gè)健康的底線(xiàn)可以抵消成本。
最后，讓我們看看一些常見(jiàn)的促銷(xiāo)策略的實(shí)際情況。根據我們的經(jīng)驗，以下的促銷(xiāo)活動(dòng)在市場(chǎng)推廣方面不如上述的有效:
購買(mǎi)禮物(例如，花50美元并獲得一個(gè)免費的香水采樣器)
購買(mǎi)與購買(mǎi)(例如，花50美元買(mǎi)一把傘花10美元)?買(mǎi)一贈一(對商品推廣有效，但對營(yíng)銷(xiāo)無(wú)效)
兩個(gè)人(例如:$29.99一個(gè)或$50兩個(gè));也有效地推銷(xiāo)，但不是營(yíng)銷(xiāo)，雖然它提高了平均訂單價(jià)值
在抽獎方面，像“贏(yíng)得一輛車(chē)”或“贏(yíng)得一次旅行”這樣的方式會(huì )產(chǎn)生大量的新名字，但它們不會(huì )是高質(zhì)量的名字。要想發(fā)揮作用，抽獎必須是品牌上的和可訪(fǎng)問(wèn)的。如果一個(gè)抽獎活動(dòng)提供了更多的低價(jià)值獎品，就更有可能引起喜歡這個(gè)品牌的人的興趣，也會(huì )吸引更多的人參加，因為人們認為他們真的能贏(yíng)。
最后，當提到促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，有一個(gè)絕對的“必須”，那就是在發(fā)送給客戶(hù)的包裹中插入一個(gè)回彈。畢竟，這些都是零售商能找到的最好的名字，因為顧客剛剛收到了一份訂單，并且(希望)對它感到滿(mǎn)意。
雖然折扣和促銷(xiāo)代表著(zhù)已被證實(shí)的銷(xiāo)售驅動(dòng)力，但在制定一項既能吸引顧客、又能提高公司利潤和忠誠度的方案時(shí)，細節是關(guān)鍵。通過(guò)將上述觀(guān)點(diǎn)應用到促銷(xiāo)策略中，企業(yè)可以達到兩全其美的效果。
