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娜塔莉Pichard - 他們仍然發(fā)揮著(zhù)關(guān)鍵作用，但這對他們來(lái)說(shuō)越來(lái)越困難。如今，在銷(xiāo)售點(diǎn)上，情況相當混亂。香水市場(chǎng)變得非常復雜。在沒(méi)有進(jìn)行任何培訓工作的情況下，新產(chǎn)品的推出成倍增長(cháng)，新概念的出現也沒(méi)有太多解釋。

例如，一個(gè)基于純素食概念的香水品牌最近剛剛推出，在店內，大多數工作人員都不能真正解釋它的真正含義。

很多時(shí)候，沒(méi)有人預料到美容助理對品牌的看法，只有在出現問(wèn)題時(shí)才會(huì )提出這個(gè)問(wèn)題。其次，批評店員太容易了。這是一項要求很高的工作，人們沒(méi)有得到很好的考慮，也沒(méi)有很高的報酬:品牌不會(huì )在他們身上投入太多。

高級美容新聞——人們常說(shuō)，對于那些因為在網(wǎng)上得到信息而成為專(zhuān)家的顧客來(lái)說(shuō)，店員的能力超出了他們的能力范圍。

娜塔莉Pichard -同樣，這也太簡(jiǎn)單了。美容顧問(wèn)也會(huì )在網(wǎng)上得到信息，而且大多數的銷(xiāo)售點(diǎn)訪(fǎng)客都不是專(zhuān)家。在任何情況下，準確、結構良好的銷(xiāo)售論據肯定具有無(wú)與倫比的影響力和效力，能夠完成甚至放大數字營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。

然而，確實(shí)有很多事情要做。“增強美容顧問(wèn)”配備了聯(lián)網(wǎng)的數字工具，既能提供專(zhuān)業(yè)知識，又能提供額外的經(jīng)驗，這種情況仍然不常見(jiàn)。同樣，問(wèn)題是缺乏投資。對我來(lái)說(shuō)，盡管未來(lái)的零售業(yè)將高度互聯(lián)，但銷(xiāo)售仍將依賴(lài)于人。

高級美容新聞——然而，培訓不是唯一的答案，不是嗎?

娜塔莉Pichard -我不是這個(gè)意思。如果說(shuō)培訓是品牌的有力工具，那么它就不能代替好的產(chǎn)品和強大的理念。不過(guò)，它可以創(chuàng )造一個(gè)有利的環(huán)境，并提高業(yè)績(jì)，尤其是通過(guò)“堅持”品牌的論點(diǎn)在人們心中。如果該品牌無(wú)法在店員中銷(xiāo)售，店員很可能就不會(huì )參與到他們與顧客的關(guān)系中，無(wú)法讓顧客體驗到該品牌著(zhù)名的“體驗”。訓練是一種長(cháng)期的、最有力的武器，其具體效果和積極影響目前還沒(méi)有得到充分的衡量。

高級美容新聞-成功培訓的關(guān)鍵因素是什么?

娜塔莉Pichard -首先，培訓需要持續不斷。每隔一段時(shí)間就進(jìn)行一次并不真正有意義。當一名店員是一項困難的工作，就像任何行業(yè)一樣，有時(shí)也會(huì )感到疲倦和例行公事。因此，你需要不斷向商店提供與品牌相關(guān)的信息和情感。你需要支持你的顧問(wèn)，鼓勵和幫助他們。你需要實(shí)用的論據和易于使用的配方，尤其是香水，因為它們是很難銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

高級美容新聞——一個(gè)在網(wǎng)上賣(mài)得很好的產(chǎn)品真的需要助手嗎?

娜塔莉Pichard -可能不會(huì )。但你不能僅僅用產(chǎn)品來(lái)創(chuàng )造一個(gè)品牌。一款設計精良、定位精準的產(chǎn)品幾乎憑一己之力就能賣(mài)得很好。但是，品牌總是有失去控制的風(fēng)險，消失在產(chǎn)品背后，看到它的故事不再傳遞或牢牢扎根于消費者的腦海。

高級美容新聞——去年8月，您慶祝了toPNotes成立10周年，toPNotes是您的香水咨詢(xún)和培訓機構。你從這次經(jīng)歷中學(xué)到了什么?

娜塔莉Pichard -冒險甚至開(kāi)始得更早，當我們在12年前推出toPNotes香水通訊時(shí)。這個(gè)工具幫助香水專(zhuān)業(yè)人士反思和交流。它現在每三個(gè)月出版一次，也被香水界的玩家用作一個(gè)網(wǎng)絡(luò )，視覺(jué)增強工具。此外，它還促進(jìn)了我10年前創(chuàng )建的培訓和咨詢(xún)業(yè)務(wù)。

在實(shí)踐中，我們提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員和香水品牌&供應商提供量身定做的材料和車(chē)間。其次，品牌還可以從營(yíng)銷(xiāo)和傳播寫(xiě)作的互補活動(dòng)中獲益，尤其是專(zhuān)注于數字世界的營(yíng)銷(xiāo)和傳播寫(xiě)作。我們的專(zhuān)業(yè)涵蓋了客戶(hù)體驗、店內體驗、銷(xiāo)售技巧、品牌禮儀等。矛盾的是，在一個(gè)渴望創(chuàng )造和創(chuàng )新的市場(chǎng)上，有時(shí)我們過(guò)于自命不凡，試圖從非凡中獲得一些東西……因此，我們的角色還包括幫助品牌保持簡(jiǎn)單……

我們的客戶(hù)既有跨國公司，也有年輕的品牌，他們的目標是在法國和海外培養自己的團隊。例如，我們最近與一位印度經(jīng)銷(xiāo)商合作，他想讓他的店員了解利基香水市場(chǎng)及其特定的銷(xiāo)售技巧。

我們的附加價(jià)值在于，我們來(lái)自香水行業(yè)，當許多其他參與者都是多面手時(shí)，我們擁有一個(gè)必不可少的、特定的行業(yè)經(jīng)驗。我們的客戶(hù)幾乎都在香水行業(yè)工作，雖然我們的一些方法可以復制到其他類(lèi)別。