瑪麗漢娜。(來源:Mary Hanna)

許多人認(rèn)為在旅游行業(yè)工作是充滿樂趣和刺激的，但他們往往忽視了所需的大量時(shí)間和精力，更不用說成功所需要的基本銷售培訓(xùn)了。如果沒有適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，新顧問在與客戶打交道時(shí)很容易氣餒，從而導(dǎo)致他們可能被“鬼影”或難以找到新客戶的情況。

銷售培訓(xùn)是至關(guān)重要的，因?yàn)樗梢詭椭骂檰栂衿髽I(yè)主一樣思考，并努力確保他們每個(gè)月都能獲得穩(wěn)定的收入，并可以戰(zhàn)略性地計(jì)劃他們的成功。

當(dāng)我訓(xùn)練我的顧問時(shí)，我專注于幾個(gè)關(guān)鍵技術(shù):

建立自信

我?guī)椭骂檰柊l(fā)展與客戶有效溝通的能力，了解他們的需求，仔細(xì)傾聽并提供合適的旅行解決方案。我鼓勵(lì)我所有的顧問與客戶建立Zoom會(huì)議，我也可以參加，以幫助了解客戶的需求。他們從我那里得到如何有效地設(shè)計(jì)旅行和使用供應(yīng)商的指導(dǎo)。

收入和銷售漏斗

我們強(qiáng)調(diào)保持一個(gè)活躍的銷售渠道的重要性，在任何時(shí)候都至少有10個(gè)工作線索。我教顧問如何計(jì)劃他們的日歷月，并策略性地分層預(yù)訂，以確保每個(gè)月的傭金一致。我們還分析未完成的預(yù)訂，按月劃分，以預(yù)測潛在收入，并確定需要填補(bǔ)的缺口。

勘探

我們專注于尋找和吸引新客戶的策略。顧問必須確定至少五個(gè)不同的勘探渠道，包括一兩個(gè)面對面的活動(dòng)。Facebook和其他社交媒體平臺(tái)是一個(gè)渠道。我鼓勵(lì)他們從本地出發(fā)，以當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)為目標(biāo)。

關(guān)閉技術(shù)

我們采用有效的策略來完成銷售和確保預(yù)訂。通過進(jìn)行客戶需求分析并提出量身定制的解決方案，完成銷售變得直截了當(dāng)。有趣的是，80%的銷售人員忽略了要求銷售。我們專注于通過提出正確的結(jié)束問題來推進(jìn)對話。

跟進(jìn)的藝術(shù)

許多顧問都在努力尋找有效的后續(xù)技巧。我教他們?nèi)绾我砸环N既有戰(zhàn)略意義又有意義的方式跟進(jìn)客戶。簡單地發(fā)一封郵件說:“你好，我在跟進(jìn)”是沒有效果的。成功的后續(xù)行動(dòng)必須提供價(jià)值，并有明確的目的來引起回應(yīng)。

了解隨訪的時(shí)間和頻率也很重要。我指導(dǎo)顧問如何跟進(jìn)至少七次，使用各種方法和接觸點(diǎn)，以確保他們始終在腦海中，而不會(huì)成為干擾。這種全面的方法幫助他們建立更牢固的客戶關(guān)系并取得更好的結(jié)果。

可怕的陌生電話

是的，我的團(tuán)隊(duì)確實(shí)會(huì)進(jìn)行陌生拜訪——這是我們戰(zhàn)略的重要組成部分。雖然一開始看起來很嚇人，但實(shí)際上用正確的方法是很容易處理的。我培訓(xùn)顧問使用有效的推銷技巧，包括該說什么，如何打破與另一端的人之間的障礙，以及如何在電話中建立信任而不訴諸硬推銷。

重新定位客戶，建立關(guān)系

客戶不僅僅是一次性交易;它們是持久關(guān)系的基礎(chǔ)。我的團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到，建立牢固、持續(xù)的關(guān)系至關(guān)重要。通過培養(yǎng)這些聯(lián)系，他們不僅可以確?；仡^客，還可以獲得有價(jià)值的推薦。他們接受過有效的重新定位策略培訓(xùn)，以維持和加強(qiáng)客戶關(guān)系，以確保長期成功。

對于新的銷售顧問來說，銷售培訓(xùn)最重要的內(nèi)容包括:

目標(biāo)設(shè)定，戰(zhàn)略發(fā)展

首先，讓顧問制定一份全面的商業(yè)計(jì)劃。一個(gè)明確的計(jì)劃提供了明確的方向和目的，幫助他們保持專注和動(dòng)力。如果沒有計(jì)劃，顧問經(jīng)常會(huì)感到迷茫，缺乏方向感，這可能會(huì)阻礙他們的進(jìn)步和成功。通過設(shè)定具體的目標(biāo)并制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略，顧問可以更有效、更自信地導(dǎo)航自己的職業(yè)道路。

客戶需求

徹底了解客戶的需求是至關(guān)重要的。顧問應(yīng)該專注于積極傾聽，以把握客戶獨(dú)特的目標(biāo)和需求，從而建立信任，并提供量身定制的解決方案。通常，顧問會(huì)錯(cuò)誤地推銷他們想要的東西，而不是客戶需要的東西，從而導(dǎo)致銷售損失和信心下降。

行業(yè)知識(shí)

在這個(gè)行業(yè)，知識(shí)就是力量。顧問應(yīng)該花時(shí)間完成網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)和培訓(xùn)課程，以了解最新的行業(yè)趨勢和新聞。參加與旅行相關(guān)的會(huì)議也是非常受鼓勵(lì)的。越是見多識(shí)廣的顧問，他們就越自信，這直接有助于他們的成功。

開發(fā)獨(dú)特的價(jià)值主張

投資顧問需要清楚地認(rèn)識(shí)到自己與市場上其他人的不同之處。這種獨(dú)特的價(jià)值主張不僅有助于吸引和留住客戶，還能促進(jìn)推薦產(chǎn)生。通過突出他們獨(dú)特的優(yōu)勢和產(chǎn)品，顧問可以建立一個(gè)強(qiáng)大的、忠誠的客戶群。

作者:Mary Hanna, Simply Mary 'ed的創(chuàng)始人，該公司專門從事豪華旅游、目的地婚禮、浪漫旅游、家庭旅游和商務(wù)旅游

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